Zanim pierwszy raz usłyszałem o lejku sprzedażowym, myślałem, że to jakaś metafora z hydrauliki. I w sumie niewiele się pomyliłem – bo jak w rurach, tak i tutaj wszystko powinno płynąć gładko, etap po etapie. Tylko zamiast wody mamy klientów. A zamiast śrubokręta – automatyczne triggery, które robią czary-mary z komunikacją.
W tym tekście pokażę Ci jak zbudować lejek sprzedażowy, który nie tylko działa, ale wręcz sprzedaje za Ciebie, podczas gdy Ty parzysz kawę, binge’ujesz „Sukcesję” albo grasz w planszówki z dziećmi. Gotowy? No to lecimy.
Lejek sprzedażowy? Czyli co?
Zacznijmy od podstaw, bo nie ma nic gorszego niż udawanie, że się coś wie, a potem… pustka w oczach i pot na karku.
Lejek sprzedażowy to po prostu ścieżka, którą pokonuje klient od momentu: „Ej, fajna ta marka” do: „Klikam ‘Kup teraz’ z uśmiechem na twarzy”.
I żeby to miało ręce i nogi, najczęściej ten lejek dzieli się na 4 etapy – takie marketingowe „cztery pory roku”:
Świadomość – klient w ogóle się dowiaduje, że istniejecie (czyli: „O! Co to za firma z tą reklamą śmiesznego kota?”).
Zainteresowanie – zaczyna się rozglądać. Przegląda ofertę, może coś klika.
Decyzja – waha się. Czy kupić, czy może iść na pizzę?
Działanie – klik, zapłacone. A może i doda do ulubionych.
Trigger – co to za zwierzę?
Trigger (czyli wyzwalacz) to taki Twój mały pomocnik, który wie, kiedy coś się dzieje – i reaguje szybciej niż barista w Starbucksie na zamówienie pumpkin spice latte.
Wyobraź sobie taką sytuację:
Ktoś zapisuje się na Twój newsletter – trigger mówi: „Hej, nowy kontakt, wysyłamy powitalny e-mail!”
Albo klient porzuca koszyk – trigger: „Zaraz, zaraz, nie tak szybko – przypomnijmy mu o tej cudownej torbie w promocji!”.
Brzmi magicznie? Trochę tak. Ale to po prostu mądrze zaprogramowana automatyzacja.
Po co Ci te triggery w lejku?
Oto, dlaczego trigger + lejek = duet idealny:
Oszczędzasz czas, bo nie musisz ręcznie klikać każdej wiadomości.
Klient czuje się zaopiekowany, a to dziś towar luksusowy.
Konwersje rosną, bo komunikacja trafia w punkt.
Koszyki mniej się porzucają, bo triggery przypominają z czułością i skutecznością jak mama o szaliku zimą.
Budujesz relację, a nie tylko wciskasz „Kup teraz”.
ETAP 1: Znasz swojego klienta?
Tu zaczyna się cała zabawa. Nie da się zbudować skutecznego lejka, nie wiedząc, do kogo właściwie mówisz. Tak jak nie piszesz listu do nieznanego adresata.
Mam za sobą kilka kampanii, w których targetowaliśmy „wszystkich”… Efekt? Nikogo.
Dopiero jak dokładnie określisz, kim jest Twój klient – zaczyna się magia.
Zadaj sobie pytania (szczerze!):
Kim on/ona jest? Studentka? Mama? Programista z fobią zakupową?
Co go boli? Czas? Ceny? Wybór?
Czego pragnie? Ułatwienia życia? Oszczędności? Wow efektu?
ETAP 2: Mapa ścieżki klienta – czyli Twoje GPS do sprzedaży
Tutaj rozrysuj sobie, krok po kroku, co klient robi – od pierwszego kliknięcia aż po zadowolony uśmiech po zakupie.
Wygląda to np. tak:
Zobaczy reklamę ze śmiesznym memem na Insta.
Kliknie – ląduje na landing page.
Dostaje e-booka za maila.
Czyta, klika, zaczyna ufać.
Otrzymuje ofertę. I bum – zakup!
Brzmi znajomo? Pewnie, sam kiedyś dałem się wciągnąć w taki lejek i zanim się obejrzałem, byłem właścicielem kursu gotowania keto, choć wciąż nie wiem, jak się robi zupę z awokado…
ETAP 3: Trigger w akcji – czyli kto, co i kiedy
Teraz porozdzielaj triggery. Nie wrzucaj ich jak przyprawy na chybił-trafił. Dajmy temu trochę finezji!
Świadomość
Kliknięcie w reklamę → zapis do newslettera
Wyświetlenie strony głównej → dopisanie do listy retargetingowej
Polubienie posta → wysyłka info o marce
Zainteresowanie
Pobranie e-booka → e-mail z podziękowaniem
Kliknięcie produktu → przypomnienie o nim z rabatem
Otwarcie e-maila → kolejna wiadomość edukacyjna
Decyzja
Wejście na stronę produktu 3 razy → „Potrzebujesz pomocy? Umówmy się na demo!”
Porzucenie koszyka → „Hej, coś zostało w Twoim koszyku… i to z 10% zniżką!”
Brak aktywności → „Ludzie pokochali ten produkt – zobacz, dlaczego!”
Działanie
Zakup → mail powitalny + instrukcja + uśmiech
Brak opinii → „Jak Ci się podobało? Daj znać!”
Cisza przez miesiąc → „Wracamy z nowościami!”
ETAP 4: Narzędzia – bez nich ani rusz
Nie musisz być Elonem Muskiem, żeby ogarnąć automatyzację. Dziś robią to nawet małe biznesy, blogerzy i sprzedawcy rękodzieła z Etsy.
Moje sprawdzone typy:
- ActiveCampaign – jak Ferrari wśród CRM-ów
- GetResponse – polski, fajny, intuicyjny
- Mailerlite – lekki jak piórko, dobry na start
- HubSpot – jak masz dużą bazę, to warto
- Klaviyo – idealny do sklepów online
Pamiętaj – wybieraj narzędzie nie według reklamy, tylko według potrzeb i umiejętności. Jak z kawą – nie każdemu pasuje espresso bez mleka.
ETAP 5: Sekwencja komunikacji – nie przeskakuj etapu!
Wysyłanie rabatu od razu po pierwszym „Cześć” to jak… oświadczyny na pierwszej randce.
Daj się poznać. Zbuduj relację.
Moja ulubiona sekwencja:
- Dzień 0: „Hej, dzięki za zapis! Oto obiecany e-book.”
- Dzień 1: „Jak się masz? Zobacz 5 trików, które pokochali nasi klienci.”
- Dzień 3: „Poznaj Kasię – dzięki naszym produktom zwiększyła sprzedaż 2x!”
- Dzień 5: „Mamy coś dla Ciebie – 10% zniżki na Twój pierwszy zakup.”
- Dzień 6: „Jeszcze tylko 24h! Skorzystaj z oferty zanim zniknie.”
I tak, trigger czuwa nad wszystkim.
ETAP 6: Testuj, kombinuj, analizuj
Nie licz na cud – nawet najlepszy lejek wymaga testów.
Zmieniaj:
Tematy wiadomości
Czas wysyłki (np. test poranny vs wieczorny)
CTA (np. „Sprawdź” vs „Zobacz okazję”)
Śledź:
CTR
Open Rate
Liczbę porzuconych koszyków
Średni czas decyzji
Bo jak powiedział kiedyś mój znajomy z e-commerce: „Dane to nowa ropa naftowa”. I miał rację.
Czego unikać? Ostrzeżenia z doświadczenia
- Nie spamuj – nikt nie lubi być zasypywany wiadomościami jak śniegiem w styczniu.
- Nie rzucaj ofertą bez kontekstu – to jak dawać parasol w słoneczny dzień.
- Nie komplikuj – na początek lepiej mniej, ale dobrze.
- Nie kopiuj schematów – inspiruj się, ale zawsze dopasuj do swoich odbiorców.
Co możesz zautomatyzować triggerami?
Zdradzę Ci sekret: prawie wszystko.
Onboarding nowych klientów
Automatyczne sekwencje sprzedażowe
Porzucone koszyki
Rekomendacje
Promocje świąteczne
Reaktywacje nieaktywnych
Zaproszenia na webinary, live’y, eventy
Jak poznać, że lejek działa?
Proste. Zadaj sobie te pytania:
Czy klienci przechodzą do kolejnych etapów?
Czy liczba konwersji rośnie?
Czy masz więcej czasu na kawę niż wcześniej?
Czy klientom się to podoba?
Jeśli tak – gratulacje, stworzyłeś system, który sprzedaje, kiedy Ty robisz zupełnie co innego.
Na koniec…
Tworzenie lejka sprzedażowego z triggerami to jak ustawianie domina – raz dobrze ułożysz, a potem wszystko dzieje się samo.
To nie magia. To spryt, wiedza i odrobina cierpliwości.
Zacznij małymi krokami. I pamiętaj: każdy wielki automat zaczynał od… jednego kliknięcia.
Masz pytania? Potrzebujesz wsparcia przy tworzeniu swojego pierwszego lejka? Wal śmiało!