Czyli jak nie marnować czasu na rozmowy z ludźmi, którzy tylko „tak sobie patrzą”
Pamiętasz tego gościa, który pięć razy wszedł na Twoją stronę, pobrał e-booka, kliknął w każdy mail… a potem zniknął jak poranna mgła? No właśnie. Albo odwrotnie — pani Kasia, która po cichu wypełniła formularz i już po chwili chciała umowę. Gdybyś tylko wcześniej wiedział, kto z nich naprawdę chciał kupić, a kto robił sobie wirtualne spacery…
I tu wchodzi on: lead scoring — nie w białym koniu, ale z tabelką, algorytmem i punkcikami.
Co to w ogóle jest ten lead scoring?
W skrócie? To jak Tinder dla działu sprzedaży. Nadajesz leadom punkty w zależności od tego, jak bardzo pasują do Twojego „ideału” klienta. Im więcej punktów, tym bardziej „hot lead” — i nie, nie chodzi o wygląd, tylko o gotowość do zakupu
A skąd te punkty? Z dwóch źródeł:
Dane jawne (czyli to, co klient Ci sam mówi):
stanowisko (jeśli to CEO, to +100, wiadomo),
wielkość firmy (bo freelancer raczej nie kupi systemu ERP),
branża (nie każdemu przyda się Twój produkt),
lokalizacja (jeśli dostarczasz tylko w Polsce, to klient z Peru Ci nie pomoże — nawet jeśli kocha Twoje newslettery).
Dane niejawne (czyli Sherlock Holmes w akcji):
ile razy odwiedził stronę,
czy pobrał e-booka,
kliknął w link w mailu,
a może nawet… zapisał się na webinar, który oglądał tylko przez 3 minuty (ale hej, punkt za chęci!).
Generalnie: im więcej „ożywionych” działań, tym bardziej lead Cię lubi. A to już coś!
Po co w ogóle to robić?
Bo czas to pieniądz. A czas sprzedawcy, który dzwoni do „zimnego” leada, to wyrzucony pieniądz.
Główne zalety?
Większa skuteczność – koniec rozmów w stylu: „Ja tylko pytam…”.
Lepsza komunikacja między marketingiem a sprzedażą – mniej wzajemnego obwiniania się o „beznadziejne leady”.
Mniejsze koszty – serio, lepiej wydać 500 zł na reklamę trafiającą w dziesiątkę niż 5 tys. na masowe, ślepe kampanie.
Metody oceniania leadów — czyli jak nie pomylić fana newslettera z klientem
No dobra, masz leady. Ale jak ich oceniać?
Oto trzy popularne sposoby:
Idealny profil klienta (ICP) – ustalasz, jak wygląda Twój wymarzony klient i szukasz kopii-klonów.
Model regułowy – „jeśli A, to +10”, „jeśli B, to -5”. Prosto i skutecznie (do czasu, aż reguł będzie 127).
Lead scoring predykcyjny – sztuczna inteligencja robi magię i mówi: „Ten kupi, tamten nie”. Trochę jak Netflix, tylko zamiast serialu poleca klienta.
Pro tip: im większa baza danych, tym lepiej działa model predykcyjny. Ale nie martw się – nawet zwykły Excel da radę na start.
A teraz triggery, czyli marketingowe „GOTCHA!”
Wyobraź sobie, że klient zostawia Ci dane, pobiera materiał i… cisza. Ale nagle – BAM! – system zauważa, że kliknął w link do cennika. I co robi?
Wywołuje trigger – czyli automatyczną akcję. Taki marketingowy refleks szachisty.
Typowe triggery:
rejestracja na stronie (np. pobranie lead magnetu),
kliknięcie w konkretny link (np. do oferty),
porzucenie koszyka (ulubiony trigger e-commerce),
brak aktywności przez tydzień (halo, żyjesz?).
Dzięki triggerom możesz reagować tu i teraz, a nie tydzień po tym, jak lead już poszedł do konkurencji.
I teraz najlepsze: jak to połączyć?
To jak połączenie kawy z czekoladą – lepsze razem. Gdy trigger (np. kliknięcie w cennik) spotyka lead scoring (np. 85 pkt), wiesz jedno: TEN lead zasługuje na kontakt. Albo przynajmniej na porządną kampanię mailową.
Przykłady z życia (a raczej z CRM-u):
Lead osiąga 70 pkt → sprzedawca dostaje powiadomienie: „ZADZWOŃ!”
Klient porzuca koszyk, ale miał wcześniej wysokie zaangażowanie → wysyłasz mu maila z kodem rabatowym.
Brak aktywności? → uruchamiasz kampanię reaktywacyjną z tytułem „Czy coś poszło nie tak?” (działa zaskakująco dobrze!).
To trochę jak randka – jeśli ktoś flirtuje, to nie wysyłasz mu wiadomości po miesiącu milczenia, tylko działasz od razu, zanim znajdzie kogoś innego
Jakie narzędzia ogarną to za Ciebie?
Jeśli masz już dosyć ręcznego wpisywania punktów w Excelu, oto kilka sprytnych pomocników:
- HubSpot: kombajn od wszystkiego. W wersji darmowej daje radę, w płatnej robi cuda.
- ActiveCampaign: dobry balans między możliwościami a ceną.
- Mailchimp: dla tych, co wolą proste rzeczy i ładne maile.
- Salesforce: jak Ferrari – drogi, ale piekielnie szybki i skuteczny.
Wybieraj mądrze – nie każde narzędzie potrzebne do sukcesu kosztuje miliony. Czasem wystarczy dobrze skonfigurowany CRM i odrobina wyobraźni.
Z życia wzięte: szybki case study
Mój znajomy prowadzi SaaS dla branży HR. Miał świetną stronę, dobry produkt, ale zespół sprzedaży dzwonił „w ciemno”. Wprowadzili lead scoring i trigger „kliknięcie w pakiet premium”. Efekt?
konwersja wzrosła z 12% do 23%,
skrócili cykl sprzedaży o 40%,
marketing i sprzedaż w końcu zaczęli mówić jednym językiem (czyli „punkty, punkty, punkty!”).
Morał? Bez danych to jak grać w szachy z zamkniętymi oczami. Ale z triggerami i scoringiem? Masz szansę wygrać partię zanim przeciwnik zrobi pierwszy ruch.
No to… czy warto?
Pewnie, że tak. Zwłaszcza w czasach, gdy każdy lead może kosztować kilkadziesiąt złotych. Lead scoring + triggery = mniej chaosu, więcej sprzedaży. Jak ketchup i frytki – może istnieć osobno, ale razem to magia.
Jeśli jeszcze się zastanawiasz – wypróbuj na jednej kampanii. Najwyżej się zakochasz. Jak w leadzie, który sam do Ciebie napisze.