Jak skutecznie prowadzić negocjacje w biznesie?

Biznesmen prowadzący negocjacje

Zanim podejmiesz się jakichkolwiek dyskusji z kontrahentami zapoznaj się najpierw z rodzajami negocjacji i ich technikami. Wiedza ta, pomoże Ci bowiem osiągnąć konkretne, biznesowe cele.

Czym są negocjacje?

Zanim zaczniemy mówić o skutecznych negocjacjach w biznesie, warto najpierw wyjaśnić definicję tego pojęcia. Mówiąc najprościej jest to rozmowa pomiędzy minimum dwiema stronami (osobami, przedsiębiorstwami itp.), której celem jest osiągnięcie konkretnych celów, które postawili sobie przeciwnicy. Kluczem do udanych negocjacji są wzajemne ustępstwa.

Negocjacje toczą się w czasie. Nie muszą być zakończone na jednym spotkaniu. Strony przedstawiają konkretne argumenty, analizy i dowody popierające ich założenia i tezy, jak również cele. Pierwszym etapem negocjacji jest porównanie celów wszystkich ze stron. Dopiero potem przechodzi się do rozmów i ewentualnych ustępstw. Na to, jak będą przebiegać negocjacje biznesowe wpływ mają między innymi:

  • Cele stron.
  • Motywacje przeciwników.
  • Przedmiot sporu.
  • Ilość uczestników.
  • Rodzaje osobowości uczestników.

Rodzaje negocjacji

Jest wiele stylów i rodzajów negocjacji. Dzielimy je pod kątem ilości występujących w nich stron, celów debaty, nastawienia przeciwników itp.

W biznesie najczęściej występują negocjacje sporne, dotyczące na przykład końcowej ceny za dany towar lub usługę czy też formy płatności, negocjacje zbiorowe pomiędzy pracodawcą a grupą pracowników – o nich przeczytać możesz na http://www.pracujemy.eu/negocjacje-zbiorowe/, partnerskie, zakładające wygraną obu stron oraz negocjacje typu wygrana- przegrana, w których jedna ze stron czerpie korzyści, a druga ponosi stratę.

Wygrana-przegrana najczęściej jest skutkiem negocjacji twardych, w których nie zważa się na dobro przeciwnika, liczy się bowiem tylko i wyłącznie osiągnięcie własnego celu, bez względu na poniesione straty drugiej strony. Negocjacje partnerskie to najczęściej negocjacje miękkie, gdzie dochodzi do wielu ustępstw, tak, aby wszyscy przeciwnicy byli zadowoleni.

Tworzenie planu negocjacji

Do każdych negocjacji w biznesie powinniśmy się dobrze przygotować, tworząc ich plan. Najlepiej zrobić to według poniższego wzoru:

  • Określenie celu ogólnego i celów szczegółowych.
  • Skonkretyzowanie słabych i mocnych stron przeciwnika.
  • Skonkretyzowanie naszych słabych i mocnych stron.
  • Stworzenie strategii, określenie wykorzystywanych taktyk.
  • Wybór argumentów, które zostaną zastosowane.
  • Ustalenie ewentualnych ustępstw.
  • Ustalenie przebiegu negocjacji.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie?

Prowadzenie negocjacji w biznesie
Źródło: Pixabay.com

Chcąc prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie, powinniśmy przede wszystkim dobrze określić swoje cele, a także możliwe ustępstwa. Warto również poznać kilka, najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych:

  • Powoływanie się na autorytety – argumentujemy dowodami, analizami, cytatami znanych i poważanych w danej dziedzinie osób.
  • Manipulacja – manipulować możemy faktami oraz czasem, celem jest zmęczenie drugiej strony negocjacjami, doprowadzenie jej do stanu, w którym pójdzie na ustępstwa tylko po to, aby wreszcie zakończyć rozmowy.
  • Dobry/ Zły glina – wymaga minimum dwóch osób prezentujących daną stronę. Zły glina na nic się nie zgadza, dobry glina, próbuje go przekonać do ustępstw na korzyść drugiej strony. Oczywiście należy podkreślić, że ustępstwa te są przez nas kontrolowane i w ostateczności nie mają większego wpływu na korzyści, którejś ze stron.
  • Zdobycie zaufania i sympatii drugiej strony – im więcej zrobimy dla drugiej strony tym większą sympatię jej zdobędziemy, i tym bardziej ona będzie chciała się nam odwdzięczyć. Zatem warto już na początku spotkania z uśmiechem zaproponować przeciwnikowi kawę, herbatę, wodę, wybór miejsca do rozmowy itp. Stwarzamy bowiem pozory, że jesteśmy bardzo pozytywnie do drugiej strony nastawieni, i że zależy nam na jej dobru.
  • Presja czasu – ciągłe spoglądanie przez nas na zegarek, odbieranie „pilnych” telefonów przychodzących. Już na początku spotkania możemy poinformować drugą stronę, że mamy mało czasu i albo zakończymy negocjacje do konkretnej godziny, albo wyznaczymy kolejny (oczywiście bardzo odległy) ich termin.

Artykuł napisała:
Beata Smoter – dziennikarz

Źródła:

  • https://www.parp.gov.pl/storage/publications/pdf/2014_negocjacje_w_biznesie.pdf,
  • https://onte.wsg.byd.pl/moodle2.0/file.php/1/source/Negocjacje/Negocjacje_r3.pdf,
  • https://depot.ceon.pl/bitstream/handle/123456789/1949/negocjacje%20-%20podstawowe%20pj%20cia.pdf?sequence=1,
  • https://www.ue.katowice.pl/fileadmin/user_upload/WZ/katedry/zakl-teorii-zarzadzania/KLIMAS/Negocjacje/Strategie_i_techniki_negocjacyjne.pdf,
  • https://pdf.helion.pl/e_03db/e_03db.pdf.

1 thought on “Jak skutecznie prowadzić negocjacje w biznesie?

  1. Aby prowadzić skuteczną negocjację należy być:
    Po pierwsze – PRZYGOTOWANYM.
    Po drugie – OPANOWANYM.
    Po trzecie – GODNYM ZAUFANIA.
    te trzy cechy pozwolą nam osiągnąć sukces 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Strona korzysta z plików cookies, aby korzystać z naszego portalu zaakceptuj - politykę prywatności.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close